Дорогой друг,

В этом информационном блоке мы поговорим с Вами о том, что такое каналы сбыта и приведем несколько распространенных примеров.

Краткое определение: Каналы сбыта (КС) – это различные способы взаимодействия компании в точках контакта (места в онлайн или оффлайн) с потребителями, с помощью которых компания информирует о своих ценностных предложениях, влияет на принятие решения о покупке, продает, доставляет и осуществляет послепродажное обслуживание конкретных продуктов и/или услуг для конкретных потребительских сегментов.

Каналы информации, распространения, продаж и обслуживания составляют систему коммуникации компании с потребителями. Эти каналы – точки контакта компании с потребителем – выполняют определенные функции, н-р:

— информируют потребителя о ценностном предложении компании;

— влияют на принятие решение о покупке продукта потребителем;

— продают продукты и услуги компании потребителям;

— доставляют продукты или услуги компании потребителям;

— выполняют послепродажное обслуживание продуктов компании.

Главные вопросы, которые мы должны задать себе при определении наших каналов сбыта:

» 1. Какие каналы взаимодействия с ценностными предложениями компании предпочитают наши потребительские сегменты?

» 2. По каким каналам компания взаимодействует с ними сейчас?

» 3. Как связаны наши каналы между собой?

» 4. Какие из них работают лучше всего?

» 5. Какие из них наиболее экономически эффективны?

» 6. Как наши каналы взаимодействия интегрированы в повседневную жизнь наших потребительских сегментов?

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения продуктов и/или услуг к потребителям. Каждый канал может включать в себя все пять этапов или только некоторые из них. Все каналы можно разделить на прямые собственные (н-р: торговые представители, онлайн-магазины, оффлайн-магазины) и непрямые партнерские (н-р: продажа через партнеров, дистрибьюторов) каналы.

» Очень важная задача для любой компании – найти правильные эффективные каналы сбыта, которые предпочитают ее потребительские сегменты.

Компания может использовать только прямые или непрямые каналы, а так же их различные сочетания. Использование прямых собственных каналов, как правило, приносит большую прибыль и в то же время имеют высокие административные издержки. Использование непрямых партнерских каналов, как правило, приносят меньшую прибыль, зато дают больший охват рынка и низкие административные издержки.

» Главное правило работы с каналами – одни каналы сбыта не должны вступать в конфликт с другими каналами, а должны взаимодополнять и поддерживать друг друга.

В следующем информационном блоке мы расскажем Вам о
структурном блоке №4 – Взаимоотношениях с клиентами (ВК).